CERCA, CERCA
Tutti che cercano. E si lamentano di non trovare.
Cercano clienti: non ci sono più i clienti di una volta, quelli che stavi in ufficio e ti arrivava un fax con le quantità richieste e la data di consegna, una volta al mese, tutti i mesi. E tu aspettavi, e quando arrivava producevi, e consegnavi. E ti pagavano, tardi ma ti pagavano.
Cercano collaboratori: non ci sono più i collaboratori di una volta, quelli che venivano, facevano la gavetta, e capivano che all’inizio della carriera tutti abbiamo fatto dei sacrifici, e adesso toccava a loro.
Cercano finanziatori: non ci sono più le banche di una volta, che sapevano che tu eri un gran lavoratore, e ti prestavano i soldi che ti servivano per la tua impresa, anche se tu avevi un capitale di un milione di lire, interamente versato. Credevano in te, c’era fiducia, e sapevano come far muovere l’economia.
Cercano fornitori: non ci sono più le boite di una volta, che sapevano cos’era la flessibilità, ti seguivano quando il mercato ti chiedeva di cambiare all’ultimo momento, e lavoravano la domenica per aiutarti, perché sapevano che saresti stato riconoscente.
Cercano professionisti: non ci sono più i consulenti di una volta, compagni di mille battaglie, che sapevano già cosa volevi prima ancora che lo chiedessi, ed erano dei maestri nell’arrangiarsi con grande reattività quando degli elementi imprevisti richiedevano di rifare le cose da capo.
Tutti che cercano, e non trovano.
E non capiscono: loro hanno sempre cercato, e hanno sempre trovato, ma da un certo punto in poi il loro modo di cercare sembra non funzionare più. Loro sono coerenti, è il mondo intorno che è cambiato, e quello che si aspettavano di trovare non c’è più.
Ci sono quelli che cercano, e vorrebbero trovare, e non trovano.
E ci sono quelli che vorrebbero farsi trovare, ma nessuno li cerca.
E si lamentano anche loro.
Però: se non puoi trovare quello che cerchi, forse è il caso di cercare quello che puoi trovare, no?
Che succederebbe se quelli che non trovano iniziassero ad avere le idee chiare su quel che a loro serve, e si mettessero a cercarlo davvero? Non quello che cercavano fino a ieri, quello che serve oggi. Quello che c’è (perché non trovare una cosa non significa necessariamente che non ci sia, forse significa che non ce n’è per tutti, e che l’ha trovata prima qualcun altro).
Se chi cerca si fermasse a riflettere su che tipo di cliente, di collaboratore, di finanziatore, di fornitore, di professionista, gli serva davvero, ora, per fare cosa, e lo cercasse?
E se chi vuole essere trovato si fermasse a riflettere su da chi vorrebbe farsi trovare, e come fare a fargli sapere che lui c’è, per il primo che lo trova?
C’era un famoso recruiter, ad Atene, che dormiva in una botte e girava mezzo biotto con una lanterna in mano, di giorno, dicendo che cercava l’uomo. Non lo trovava, non lo ha mai trovato: la Job Offer era molto specifica e ambiziosa, e l’uomo libero di mente e di azione ricercato dall’HR che gli aveva affidato l’incarico non si fece mai vivo. Alcuni storici raccontano di come i pochi disponibili fossero probabilmente emigrati in qualche ricca provincia persiana, ma non sappiamo se sia vero.
Cerchiamo l’eccellenza. Ma siamo disposti a pagare il prezzo richiesto per averla?
Ci diciamo di meritare clienti diversi dagli altri, ma siamo solo leader di mercato come tutti.
E se cercassimo quello che ci possiamo permettere, cercando nel contempo di poterci permettere sempre di più, nel futuro, per poter cercare sempre di meglio?
E se – tanto per cambiare – dipendesse da noi, prima che dagli altri?
Forse il gioco è più semplice di quello che pensiamo. Forse quello che ci è richiesto, tanto per iniziare da qualche parte, sia applicare una semplice ricetta in quattro passi:
- 💰 fare in modo di avere del valore da creare per la collaborazione nascente,
- 🔎 renderlo evidente,
- ⏳ aspettare per vedere se qualcuno se ne accorge, e
- 🎨 cambiare qualcosa in come lo diciamo, e a chi, e dove, se non funziona.
Corollari:
🔬 controllare ambiente e scorte disponibili;
🎻 usare gli strumenti giusti e un’orchestra dove poter suonare;
🔌staccare la spina alle interferenze moleste.
Chissà cosa penserebbe Diogene della tua ricetta.
A me comunque piace, se poi qualcuno avesse in tasca un termometro che misura il valore, sarebbe un attimo.
Tutti hanno in tasca un termometro che misura il valore, solo che in alcuni è talmente incrostato di bias che non si legge la barretta del mercurio; altri, invece, nemmeno sanno di averlo, e lo usano alla cieca.
Alcuni usano l’Euro, come metrica per il valore. Io ci sto, se sono in grado di spiegare quanti Euro vogliono guadagnare da una certa linea d’azione, e quand’è che per loro basta, quando sono contenti (la famosa Definition of Done, ma “emotiva”: cosa deve succedere perché tu senta di essere soddisfatto, di aver ricevuto il valore promesso e atteso, e di essere pronto per mandare un bonifico col cuor leggero?).
Quello che vedo io, nel mio spicchio di mondo, è esattamente questo: persone che non sanno bene quello che vogliono, e vengono tirate per la giacchetta da imbonitori che “telodicoio cosa vuoi tu!” e gli appioppano servizi di dubbia utilità erogati da persone con qualifiche discutibili, attraverso impaginazioni patinate e promesse che non devono nemmeno mantenere per essere convincenti. Incredibilmente, gli imbonitori tendono a mantenere la loro credibilità perfino quando non raggiungono i risultati promessi.
Io guardo e penso: ma non gli serve a nulla X e Y, perché non si rivolge a me che con Z gli posso dare una svolta ad una frazione del costo?
Ora, un conto è domandarsi (retoricamente, per frustrazione) “perché non…?”: perché non trovo, perché non mi trovano; e un contro è interrogarsi ciriticamente sul perché effettivamente non trovo o non mi trovano. Apparentemente la domanda è la stessa, ma è completamente diverso il mindset che c’è dietro: frustrazione, nel primo caso; curiosità e apertura, nel secondo.
Quando sei nella frustrazione, sei la jeep impantanata che prova a tirarsi fuori premendo sull’acceleratore, con l’unico risultato di spruzzare fango in giro e non muoversi di un millimetro, anzi sprofondare di più. La curiosità invece ti fa scendere dalla macchina, osservare dove sei e cosa c’è intorno, e trovare il ramo o i sassi da mettere sotto le ruote per dargli grip e venire davvero fuori, pian piano ma a colpo sicuro.
Non so se ho una risposta per te.
Il mio micromondo si divide in persone che mi trovano per passaparola, e con quelle c’è una certa dinamica, e persone che mi trovano sui social o comunque in posti dove scrivo (Linkedin, soprattutto), o partecipo a eventi/iniziative/progetti (compreso BNI).
Ho provato, blandamente, a esercitare un po’ di “push”, a propormi, e lì arriva di tutto: gente che non voglio come cliente perché non dà valore al suo tempo, e di conseguenza al mio, gente che non sa cosa vuole, e quindi non sa distinguere tra X, Y e Z, men che meno giudicare la qualità di chi glieli propone…
Resto affezionato all’idea che ho da tempo: non mi interessa la lead gen, sto “spontaneamente”, per disposizione, dalla parte della content gen, con l’obiettivo di “attirare” potenziali clienti che vengano da me e mi dicano, in soldoni: “Voglio cambiare qualcosa, non so cosa, mi sono fatto l’idea che tu sia una persona competente, in grado di essermi d’aiuto: fammi delle proposte così le valuto e, se mi convinci, partiamo”.
Io provo ad essere all’altezza di quella promessa tacita, di riuscire a dare qualcosa, in cambio del loro denaro, che lo valga.
Siccome qualche volta ci riesco, continuo così.